Business plan : définir sa stratégie
Après avoir réalisé votre étude de marché, analysé vos concurrents et étudié la demande, vous devez définir votre stratégie. C’est une étape capitale de votre projet (et donc de votre business plan) qui vous permettra d’identifier votre angle d’attaque du marché. Une stratégie est un ensemble de moyens que vous allez mobiliser pour atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés. Voici un guide complet dont l’objectif est de répondre à la question : comment définir sa stratégie commerciale d’entreprise ?
Choisir sa cible
Vous devez tout d’abord identifier un profil de client type en dressant un portrait robot. L’idée est de répondre à la question : à qui allez-vous vendre vos produits ou vos services ? Pour ce faire, vous pouvez suivre les axes de réflexion suivants :
caractéristiques : quel est son âge ? De quel sexe est-il ? À quelle catégorie socio-professionnelle appartient-il ? Quel est son lieu de résidence ?
personnalité : quels sont ses loisirs ? Quels sont ses besoins à satisfaire ? Quelles ambitions nourrit-il ? Quelles sont les choses qu’il n’aime pas ?
comportement : quelles sont ses habitudes de consommation ? Pourquoi va-t-il préférer un produit plutôt qu’un autre ? Quels sont les problèmes qu’il rencontre ? Comment fait-il pour les surmonter ?
À l’issue de cette démarche, il conviendra de s’assurer que votre cible est la bonne. Vous pourrez ainsi réaliser des questionnaires en ligne, échanger avec vos équipes et votre entourage et, tout simplement, sonder vos futurs clients dans la rue.
Adopter un positionnement stratégique
Vous avez identifié votre cible, vous devez maintenant adapter votre offre à celle-ci et adopter ce que l’on appelle un positionnement stratégique. Compte tenu des données que vous avez récoltées dans votre étude de marché (maturité du secteur, emprise exercée par vos concurrents, barrières à l’entrée, menace de produit de substitution…), il sera nécessaire de répondre aux questions suivantes :
souhaitez-vous attaquer le marché dans sa globalité ? Dans ce cas-là, comment allez-vous vous différencier de vos concurrents (caractéristique particulière de vos produits ou services, politique de prix agressive) ?
ou allez-vous vous concentrer sur un segment de celui-ci (une niche de marché) ?
Ici, le but est de répondre à la question : comment allez-vous réussir à tirer votre épingle du jeu ? Il s’agira d’opter pour l’une des trois stratégies suivantes :
la stratégie de domination par les coûts : vous proposerez un prix de vente plus bas que celui de vos concurrents, notamment grâce à la structure de vos coûts qui est moins importante,
la stratégie de focalisation : vous vous attaquerez à une partie du marché, non encore exploitée par vos concurrents c’est-à-dire un besoin de client existant et non satisfait à l’heure actuelle;
la stratégie de différenciation : aux yeux du client, pour un même produit ou service, vous apporterez une valeur ajoutée plus importante que celle de vos concurrents (produits perçus comme de meilleure qualité, avec plus de fonctionnalités, garantie plus importante, etc.).
Se fixer des objectifs
Vous devez ensuite vous fixer des objectifs clairs et réalistes. Ils peuvent revêtir une nature financière (progression en termes de parts de marché, développement du chiffre d’affaires) ou commerciale (élargissement de la clientèle, augmentation du panier moyen, fidélisation, etc.).
Vous pouvez vous en fixer plusieurs, mais, dans ce cas, il convient de les hiérarchiser par ordre décroissant d’importance (du plus important au moins important).
Définir un plan d’actions
Il s’agit d’identifier les leviers qui vont vous permettre d’atteindre vos objectifs. En général, c’est le mix-marketing qui est indiqué ici. Il reprend les aspects suivants de votre projet :
votre politique de prix : à quel niveau allez-vous les établir ? Allez-vous pratiquer des tarifs low cost pour ratisser une large cible ou, au contraire, des prix élevés pour des prestations haut de gamme à forte valeur ajoutée ?
Pour chaque action que vous avez identifiée, vous devrez définir des indicateurs afin de comparer vos réalisations avec les prévisions initialement effectuées. Cela permettra de mesurer l’efficacité de votre plan d’action.
Votre plan d’actions devra nécessairement prévoir le coût de l’atteinte de vos objectifs, le délai que vous vous fixez pour y parvenir (timing) et les moyens humains que vous prévoyez d’affecter à votre projet.
Analyser les résultats
Une fois votre activité lancée, vous pourrez vérifier que vos prévisions se déroulent comme prévu et que vos objectifs sont bien atteints. Ainsi, votre stratégie initiale pourra faire l’objet d’actions correctives.
